博洛尼蔡明：在原有體制做互聯網+基本沒戲

　　新浪科技訊 12月2日消息，新浪“2015年C+峰會”于今日在北京舉行，本屆峰會主題為“這就是我們的未來”。在下午的快消分論壇上，博洛尼家居集團董事長蔡明分享了如何實現品牌破局、快速布局的看法。

　　蔡明首先提及對時代的看法，他認為，沒有護城河，一腔熱血想干互聯網的這個時代結束了，而且凡是在原有體制做互聯網+也基本沒戲。繼而蔡明提到自身經歷，投資22家企業，失敗3家，在這個過程學習到博洛尼該如何走下去。

　　蔡明提及，對于重度決策，顧客傳播是關鍵。而怎樣讓一百多個老顧客變成130個新顧客，蔡明談道，很重要的一項工作是做好互聯網四條：

　　第一是高顏值高性價比的產批；第二是超出預期的服務；第三個是轉介紹有禮，讓自己受益，同時讓幫助宣傳介紹自己產品的朋友受益；第四，也是特別關鍵的一點是，“外部管理內部”。一切問題顧客那邊一說，這邊迅速給解決。

　　“互聯網改變我們是實實在在的，就在身邊，也不用編不用想，沒有那么神奇，本質上這些手段就是移動端帶給我們的。”

　　最后，蔡明提到博洛尼的利潤模型的建立。“我說服代理商放棄3%的模型，按照互聯網價格賣，寶億萊家居飾品，咱就留8%的毛利”，“要想成功必須自宮”。

　　以下為論壇內容全文：

　　崔克瑤：尊敬的各位來賓下午好，歡迎大家來到新浪C+論壇，今天我們主題是用互聯網思維重塑傳統企業品牌，我希望大家把這個焦點關注在傳統企業這四個字上，我相信今天傳統企業對于我們在座每一位來說都是中國經濟不可或缺的中流砥柱，這一兩年受到互聯網沖擊，受到互聯網金融沖擊，傳統企業很大程度上有減弱的勢頭，如何我們在今天這個年代快速利用互聯網使傳統企業完成自己的目標，完成整個企業傳宗接代破局的過程，這是我們請到大家今天跟大家分享的，首先我們有請博洛尼家居集團董事長蔡明先生，跟大家分享他在這一端如何實現品牌破局，快速布局，快速突破的，有請蔡明先生。

　　蔡明：大家好，我沒有明白為什么把我給叫來，你不是投了20多個互聯網企業嗎？我說是，剛死了三個。為什么死了？O2O沒有人投錢了就死了。所有老大把該占的路給占了，老大有可能輻射的范圍內不可能有人投錢了。我易洗車本來談好三四個投資人，然后答應給錢的都不給了，這還算好的。有一個做上門按摩的，兩個月前跟我們做聯合營銷，半個月前在我另外一個朋友那說找他去投資，出大事了能不能花七百萬我們團隊都跟你干，我帶整個團隊給你，后來說為什么？也是投資人答應給錢，錢還沒有到我就先借了點高利貸，拿我們全球資產抵押的高利貸，先給企業先融一下資。結果答應的錢不給了，他說這高利貸很厲害，因為咱們有限責任公司沒事，高利貸天天到我們家門口跟我一塊上班，誰給我七百萬我還錢，我這輩子都跟你干，我說現在怎么那么慘。我想說一個什么？一個時代結束了。什么時代？就是一個互聯網出身，一拍腦門說我最近我也經常出國我也挺想旅游的弄一個旅游，沒有護城河，一腔熱血想干互聯網的這個時代結束了。

　　另外一個時代就是擁有強大原來的資源，基本上原來線下資源想明白了互聯網的玩法來做互聯網。這里面半句話沒有說完，凡是在原有體制做互聯網+的基本上沒戲，要想玩必須另起爐灶，用你原來資源另起爐灶，幾乎沒有在原來體系下能做成的。你今天來干嘛來了？我說我可能又是一個另外，我們還在原有公司體系下然后去做一個互聯網+。他說你這么聊天不是抽自己嘴巴嗎？特別少見，一個傳統企業僅僅嫁接互聯網當一個營銷渠道的話其實沒有用，真正互聯網+改變物種，你價值鏈上有改變了，所以只要改變了物種，只要價值鏈動刀，基本上自己砍自己，今天砍掉一條腿，明天再砍掉一條腿，這就是互聯網+，傳統企業做互聯網企業為什么那么難，就像砍掉四肢一樣難。

　　你投了22個企業，雖然3個失敗了，剩下的還不錯，有兩家市值短短不到一年都超過了博洛尼的，我博洛尼干十幾年還不如我投的企業兩年做得快。這個過程目的不是為了投22家，寶億萊家居飾品，是為了找到博洛尼怎么在互聯網的時代，尤其是移動互聯網時代能夠真正成為一個行業的王者，而不是簡單的一個想投資，當年投資就是為了學習，我覺得目的達到了，我們終于知道博洛尼應該怎么走。這個核心是什么？2015年一個行業出現大的風口，就是我們這個行業，互聯網不管是天貓還是京東對我們行業滲透率很低，整個行業滲透率不到9%，幾乎沒有被互聯網滲透，原因是我們行業很復雜需要體驗，是重度決策，而且是低頻次，低頻次的東西短時間很難二度消費。重度決策你請一個小時工，互聯網有小時工的App無所謂。你三分鐘做了決策，因為你干的不好我明天找下一個，所以決策很輕，三分鐘可以做決定。請月嫂就是重度決策，因為你媳婦只能坐一回，現在可以坐兩回了，第一回月子沒有做好就壞了，所以當你給你媳婦選月嫂的時候是重度決策。你孩子升一回初中，選對學校很重要，于是很重視這個事，于是會混這個學校的論壇，天天研究四中怎么回事，想上四中的家長有一個幫，學習好，還是把我們孩子創造性弄沒了，怎么怎么的，這是重度決策，盡管低頻次但是重度決策，重度決策什么特點？就是消費者需要跟別人交流去弄明白這個事怎么回事。所以我們找到一個機會并不是靠顧客五年之后二次裝修的二次購買，而是靠一個滿意的顧客能不能在這個期間別人跟他咨詢的時候，或者他炫耀他裝置不錯的時候，別人說我們家也要裝修，你好好說說這家到底行不行，所以顧客傳播成了關鍵，我們一個非常非常重要核心就是怎么不靠廣告，就靠顧客口碑，你給我一百個種子用戶，我敢讓那一百個人下個月給我變成130個新客戶。

　　怎么讓一百多個老顧客變成130個新顧客，真能做到我們還需要進什么商場，打廣告什么都不需要了，老顧客的傳播就可以讓你自然瘋長何必花錢。基于這個前提我們一個很重要的其實做好互聯網四條。第一個基于傳播，顧客傳播，顧客為什么傳播，你必須給他一個高顏值高性價比的好產品。僅僅給好產品不行，因為家裝是半成品，買了單以后需要一個月兩個月的裝修，服務過程以前基本上沒有滿意的，以前裝修是低開高走，寶億萊家居飾品加盟<寶億萊整體家居軟裝生活館，用低報價給你吸引進來，你進了我的門小刀拿出來，你看這個墻不在里面加一個襯這個墻支持三年，很快起皮，加襯多少錢，就跟洗牙一樣，洗這顆牙多少錢，你這個洗了旁邊兩個不洗就會容易松，你下面牙洗了上門牙對不上，一顆牙變成六顆牙了。第一高性價比高顏值，第二必須超出預期的服務。超預期的服務怎么來？在座有Uber的嗎？當年我們跟他學的，Uber我們跟工人講想掙錢我告訴你一個方法，想當我司機一個月掙三萬，想掙三萬怎么掙？能拿到我們補貼就能掙三萬，什么補貼？哪堵你去哪有補貼，高峰期最堵，上下班你出來有補貼，能拿到補貼你能掙三萬。但是想拿到補貼有一個條件，你服務滿意度必須是4.6分，如果顧客不給你評價默認4分，代表10個顧客，你必須讓6個顧客給你10分，你才能平均分達到4.6。你不能說大哥你看著我還行你給我來5分，我憑什么給你5分？你必須超出他預期才能開口，比如說你給他開一下車門，他坐在那給他用手套掃一下座位，他進門的時候你給他護一下腦袋，一坐下你問他用IOS還是安卓，軟裝設計家居產業鏈，寶億萊家居飾品，我這有充電寶你可以充一下電，如果這些都做了你是不是好意思開口了，大哥你看還行給我5分，超出預期就是這樣學的。