用體驗館打通消費屏障 美樂樂的家具電商謀略

　　被稱為“中國最大的家居電商O2O平臺”的美樂樂，通過采用線上“美樂樂家居網(wǎng)”與線下“美樂樂體驗館”相結(jié)合的模式，整體軟裝寶億萊家居飾品，從普通家具網(wǎng)店，到體驗館遍布全國的、國內(nèi)大型家具電商企業(yè)，用7年的時間，走出了一條獨特的O2O模式道路。

　　接下來，就來詳細剖析美樂樂的“電商思維”：如何將在網(wǎng)上不好賣的家具賣出幾十億。

　　另辟蹊徑，踱步向前

　　成立于2008年的美樂樂，創(chuàng)辦初期通過傳統(tǒng)電商的B2C模式艱難謀生，家具不同于普通商品，因客單價高，且屬于耐用品，購物過程是理智型的，客人需要反復挑選和體驗，才能做出購買決策。而家具的材質(zhì)、手感、氣味等都是圖片沒法體現(xiàn)的，這些都是家具在電商領(lǐng)域發(fā)展的障礙。

　　2010年下半年，美樂樂CEO高揚意識到：如果純做電商賣家具的話，其實有很大瓶頸。因為對大部分想要購買家具的消費者而言，他們對摸不著看不到的產(chǎn)品是不放心的。因此，美樂樂的決策者們想到了線下開店的方式，彼時“O2O”的概念還沒有被炒起來，高揚介紹，整體軟裝寶億萊家居飾品，“我們只是覺得這樣可以幫助用戶在購買的時候做決策。”而對于這一做法，他們心里也并沒有底。

　　歪打正著，意外的收獲

　　2011年4月，美樂樂在成都的第一家實體店開業(yè)。為了節(jié)約成本，他們并沒有選擇城市熱門商圈地段，而是選擇了位置相對較偏的位置，高揚介紹，寶億萊家居飾品，第一家實體店開在成都一個古玩城，客人要走到小巷子里，七拐八拐才找得到。“當時資金有限，所以我們只有一個考慮，就是越便宜越好。”高揚如是說。這樣不僅可以降低資金投入，還可以維持美樂樂一貫的高性價比優(yōu)勢。

(美樂樂體驗館)

　　出乎意料的是，開業(yè)后的銷售情況，完全超出了美樂樂的預期。4月17日開業(yè)之后的半個月，這家店銷售額達到30多萬元，5月份，又賣了50多萬元。“之后的銷售額基本上維持在幾十萬到百萬的水平，遠遠超過我們的預期。”高揚說。

　　也正是5月份這50多萬元的銷售額，讓美樂樂看到了希望。于是，7月份，寶億萊家居飾品，他們連續(xù)在北京、杭州、廣州等地開出了三家店。2011年底的時候，美樂樂在全國的實體體驗店已經(jīng)開了22家，單月銷售額達4000多萬元，比2010年翻了差不多十倍。而更加令美樂樂高興的是，通過這種模式，美樂樂確定了“線上引流、線下體驗”這種模式是可行的。

　　碩果累累，花開遍地

　　摸索出門道后，美樂樂迅速在全國鋪開線下體驗館的建設，2012年和2013年是美樂樂線下擴張狂飆突進的兩年，到2013年底，美樂樂線下體驗館已達到200多家，如今，線下建設已進入休整期的美樂樂，已在國內(nèi)200多座城市發(fā)展了300度家體驗館，覆蓋了國內(nèi)大部分網(wǎng)購率較高的地區(qū)。

(美樂樂體驗館)

　　與此同時，美樂樂的銷售額也在隨著體驗館的增加而不斷突破記錄，有媒體報道，自美樂樂轉(zhuǎn)型O2O模式以后，銷售額年復合增長率超過150%，這對于一個年輕的家具電商企業(yè)來說，不能不說是一個奇跡。

　　2014年，美樂樂的“平臺戰(zhàn)略”開始顯現(xiàn)，為了更好的配合美樂樂平臺的全面開放，豐富體驗館展現(xiàn)商品品類，美樂樂首家“大型體驗館”在成都開業(yè)，面積達5500平米，是美樂樂普通體驗館的近十倍。

　　高揚說，不論是以前的體驗店還是如今發(fā)展的大店，它們的建立都是為了消除消費者的顧慮而建。根本目的只有一個，就是提升產(chǎn)品的豐富度和選擇性，可以讓客戶有更多的選擇。

　　業(yè)內(nèi)指出，目前家居行業(yè)在電商領(lǐng)域并沒有一個成功的案例值得借鑒，寶億萊家居飾品，像美樂樂的O2O模式恐怕在全球也屬于首創(chuàng)。對此，高揚也坦言，“未來還需要不斷的探索”。