王國棟：創(chuàng)業(yè)者如何抓住VC投資需求？

　　王國棟

　　職位：戈壁創(chuàng)投副總裁

　　投資階段：種子輪到A輪

　　投資領(lǐng)域：在線旅游、汽車、家裝房產(chǎn)、企業(yè)服務(wù)、O2O、新型電商等領(lǐng)域

　　代表案例：卡拉丁、百恩百、iTrip、皇包車、英語魔方秀、丫米廚房、綠豆家裝、360裝房網(wǎng)、家墨方、神劇等。

　　他不喜歡無所事事、庸庸碌碌的生活，不喜歡循規(guī)蹈矩、按部就班的工作，喜歡在變化中尋求突破，喜歡在挑戰(zhàn)中不斷創(chuàng)新，他就是戈壁創(chuàng)投副總裁王國棟。今天，他把自己潛心修煉多年的投資邏輯通過金牌顧問分享出來，希望可以為創(chuàng)業(yè)者提供更為有借鑒性的幫助。

　　一、復(fù)合型學(xué)霸、管理咨詢高手華麗轉(zhuǎn)型投資人

　　王國棟，2004年開始就讀于對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)，僅僅四年的大學(xué)時(shí)光，分別攻讀了金融學(xué)、管理信息系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理三個(gè)專業(yè)，充分詮釋了“學(xué)霸”就是這樣練成的，而且還是復(fù)合型的學(xué)霸。

　　2008年大學(xué)畢業(yè)后，王國棟進(jìn)入德勤管理咨詢，四年的一線管理咨詢經(jīng)驗(yàn)練就了他強(qiáng)大的邏輯判斷能力，在專業(yè)領(lǐng)域已經(jīng)能夠獨(dú)當(dāng)一面了。此時(shí)他開始思考自己長期的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。基于對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的看好和個(gè)人性格中對(duì)創(chuàng)新的渴求，他很享受跟隨一個(gè)公司快速成長的感覺，而戈壁創(chuàng)投正是一家專注于早期創(chuàng)業(yè)公司投資的VC機(jī)構(gòu)，加上王國棟又對(duì)TMT領(lǐng)域非常感興趣，于是2012年5月他機(jī)緣巧合地進(jìn)入了戈壁創(chuàng)投，由管理咨詢轉(zhuǎn)型做了VC，并于去年從投資經(jīng)理成功晉升為投資副總裁。

　　目前王國棟已經(jīng)有了四年的投資經(jīng)驗(yàn)，涉及幾十個(gè)項(xiàng)目。他常說：“在中國做投資真的可以成為一個(gè)人一生的最后一份工作，從入門門檻角度而言，只要有好奇心和對(duì)創(chuàng)新精神的渴望，不管何時(shí)進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域都不晚，并且可以一直干下去。”

　　可以看出，他非常滿意目前做VC的狀態(tài)，每天潛心研究關(guān)注領(lǐng)域，發(fā)現(xiàn)和約談各種項(xiàng)目，樂在其中。

　　二、投資要建立自己的投資邏輯

　　戈壁創(chuàng)投有一套自己的IT系統(tǒng)，建立了自己的項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫，王國棟每周大概要看幾百個(gè)項(xiàng)目，于是他根據(jù)自己關(guān)注的領(lǐng)域，事先建立了自己獨(dú)特的投資邏輯路線圖。

　　王國棟說：“提到做好投資決策，其實(shí)很多功課都是平時(shí)要做的。”這樣以來，拿到一個(gè)新案子時(shí)，他就會(huì)很容易得發(fā)現(xiàn)它的亮點(diǎn)，在行業(yè)內(nèi)有什么創(chuàng)新，有什么核心競爭力，有什么發(fā)展前景等等，整體軟裝寶億萊家居飾品，以最快的速度抓住項(xiàng)目的精髓，迅速判斷出這個(gè)項(xiàng)目有沒有必要跟進(jìn)。對(duì)于天使和早期項(xiàng)目，王國棟一般要求只要找出其中最關(guān)鍵的1-2個(gè)亮點(diǎn)，就會(huì)決定投資。

　　那么，金牌顧問這次就來打開王國棟的投資邏輯路線圖一探究竟。

　　三、24小時(shí)之內(nèi)簽下澳樂網(wǎng)

　　快、準(zhǔn)、穩(wěn)!基于投融資雙方在行業(yè)內(nèi)深耕達(dá)成的共識(shí)

　　1.第一個(gè)案子就讓他鎖定出境游

　　到戈壁之后，王國棟第一個(gè)案子是出境游的“下一站”，這算是他第一個(gè)練兵的案子，做完這個(gè)案子后，由于他十分看好互聯(lián)網(wǎng)+旅游行業(yè)的發(fā)展前景，所以他并沒有急于馬上轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他行業(yè)，而是選擇了在在線旅游領(lǐng)域進(jìn)行深耕探索。

　　在線旅游是戈壁創(chuàng)投很早就看好的領(lǐng)域，王國棟接觸后，經(jīng)過一番深入地行業(yè)調(diào)研和梳理，尤其看好出境游和周邊游這兩塊。通過研究，他在這方面的投資邏輯也逐漸清晰。澳樂網(wǎng)就很好地詮釋了他在旅游行業(yè)的投資邏輯。

　　2.旅游體驗(yàn)讓澳樂網(wǎng)吸引住了王國棟

　　澳樂網(wǎng)是王國棟投資的另一個(gè)出境游案子，現(xiàn)已改名為iTrip。這個(gè)案子，從見到創(chuàng)始人，到簽訂完投資意向書，沒超過24小時(shí)。

　　iTrip的CEO何劍宇是從澳洲留學(xué)回來的，當(dāng)他在北京參加一個(gè)旅游活動(dòng)時(shí)，王國棟找到了他。至今，王國棟還清楚地記得，軟裝設(shè)計(jì)家居產(chǎn)業(yè)鏈，當(dāng)時(shí)何劍宇手中拿的一頁不起眼的A4紙，那就是項(xiàng)目的BP，上面的內(nèi)容一點(diǎn)都不Fancy，甚至還有一點(diǎn)簡陋，但讓王國棟動(dòng)心的是其對(duì)業(yè)務(wù)運(yùn)營的關(guān)鍵內(nèi)容表述非常清楚。

　　王國棟約了何劍宇再次見面，聊了些數(shù)據(jù)、運(yùn)營狀況和思路。短短30分鐘聊完，王國棟說：“行，我們要投這個(gè)方向。”接著何劍宇報(bào)了一個(gè)數(shù)，王國棟報(bào)了一個(gè)數(shù)，當(dāng)晚合計(jì)完了，王國棟就給他發(fā)了TS，晚上何劍宇和其他合伙人商議了下，第二天一大早7點(diǎn)在王國棟辦公室簡單就個(gè)別條款交流了下，就簽署了TS。

　　說到投資決策的速度，王國棟說：“臺(tái)上1分鐘臺(tái)下10年功，很多功課都是平時(shí)要做的。”之所以會(huì)這么快，一方面，在線旅游領(lǐng)域，戈壁創(chuàng)投已經(jīng)投過包括途牛在內(nèi)的一系列在線旅游公司，“這是我們押寶的一個(gè)大方向，整體上想的已經(jīng)很清楚了，無非是找到合適標(biāo)的的問題，而一旦遇到合適標(biāo)的，我們就會(huì)以很快速度做決定和推進(jìn)。”王國棟說。

　　王國棟指出，再來看項(xiàng)目本身，iTrip的理念是要保障出境自由行的最終旅游體驗(yàn)，而不是簡單的出境走馬觀花游模式，這正是他最看好iTrip的地方。

　　王國棟認(rèn)為，這幾年出境游產(chǎn)品從無到有的過程已經(jīng)走完了，而現(xiàn)在人們出境游更多的是消費(fèi)體驗(yàn)的升級(jí)。越來越多的個(gè)性化、定制化、自由化、趣味性、深入型、特色性的需求擺在了出境游服務(wù)的面前。但因?yàn)榇嬖谔烊簧系目臻g、語言等差異，傳統(tǒng)的出境走馬觀花方式，做一個(gè)所謂的“大自然的搬運(yùn)工”，服務(wù)效果是很難得到保障和用戶認(rèn)可的，所以擁有能夠保障落地體驗(yàn)?zāi)芰Ψ浅Ｖ匾��?/p>

　　另一方面，何劍宇看到了在線旅游行業(yè)圍繞出境游市場的爭奪愈演愈烈，價(jià)格戰(zhàn)和資源戰(zhàn)相繼上演，想要在“戰(zhàn)爭”中立于不敗，非得不斷創(chuàng)新旅游產(chǎn)品不可，尤其要深化目的地產(chǎn)品，拓展渠道。

　　iTrip最大的優(yōu)勢就是不但直接和目的地當(dāng)?shù)鼐包c(diǎn)活動(dòng)供應(yīng)商進(jìn)行合作，跳過了地接社和批發(fā)商的環(huán)節(jié)，讓用戶體驗(yàn)到了更原汁原味、出乎意料、獨(dú)具特色的出境游服務(wù);而且抓住了現(xiàn)在用戶深度游、玩出彩的心理。提供高品質(zhì)差異化出境游產(chǎn)品正是iTrip和王國棟產(chǎn)生共鳴的地方。

　　可以看出，這個(gè)投資項(xiàng)目的達(dá)成，體現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)者在行業(yè)內(nèi)深耕創(chuàng)新的價(jià)值和被投資人的認(rèn)可，王國棟相信這樣的創(chuàng)業(yè)者到哪里都會(huì)備受歡迎。

　　四、調(diào)研驗(yàn)證發(fā)掘出來的卡拉丁

　　從假設(shè)到驗(yàn)證創(chuàng)業(yè)者如何讓投資人對(duì)產(chǎn)品說“Yes”

　　憑借多年做管理咨詢的經(jīng)驗(yàn)，王國棟自己總結(jié)出一些適用于VC的投資邏輯，例如“基于假設(shè)的管理咨詢”在投資行業(yè)同樣適用。