軟裝陳設公司新光飾品周曉光等成功義烏商人 一分錢利潤的啟示

    義烏與世界上206個國家和地區(qū)做著買賣，聯(lián)合國統(tǒng)計世界上所有商品共50萬種，在這里可以買到30余萬種，海關(guān)每天出口的標準集裝箱突破1000個……2004年市場成交額266.9億元,沒有列入統(tǒng)計范圍的至少100個億。這里是永不落幕的“廣交會”，每個義烏人都是一本商業(yè)教科書。
　　站在義烏街頭，滿眼高檔轎車，別克本田最起碼，奔馳寶馬不算啥，難得一見桑塔納。
　　義烏市慈善總會成立，從2005年7月下旬至2005年9月底，短短的兩個月時間從民間籌得資金1.14億元。中華慈善總會會長范寶俊說，在全國縣級市范圍內(nèi)能夠籌集到億元資金的不超過5個。義烏參與慈善捐款的不僅是一些大中型企業(yè)，個體經(jīng)營者、單位職工、學校學生都能夠拿出錢來，說明義烏市民手中的可支配資金越來越多。
　　在義烏買東西便宜到嚇死你
　　近半年來，筆者替在澳洲做生意的一位親戚辦貨，去了7次浙江義烏的小商品市場。在上海七鋪路10元買3雙的白色棉運動襪，那里賣7角；100支裝的雙頭棉花簽在上海家樂福大賣場賣1.2元，那里賣0.19元；牙刷，最新保健型、窄頭、牙刷毛帶波浪形的，100支外配一個很好看的塑料手提包，15元；護瘡膏、拜迪牌和邦迪牌的形狀一樣，馬路上有巨幅廣告，100片一盒，2.7元。一個在上海要賣到100多元的洋娃娃，在這里只賣20元！十幾元的玩具手槍這里只要3元！至于各種女孩子喜歡的漂亮飾品和工藝品，50元可以買一大堆。
　　賣100根牙簽只賺1分錢，一個姓王的商販每天批發(fā)牙簽10噸，按100根賺1分錢計算，他每天銷售約1億根牙簽，穩(wěn)穩(wěn)當當進賬1萬元。有個攤位賣得是縫衣針，粗的、細的、長的、短的一應俱全，平均1分錢2枚，這個小商販一年賣針也能掙到80萬元。
　　小小的牙簽為何能有這么多的利潤？這就是義烏商人的精明所在——以令人難以置信的低價搶占市場。小商品周轉(zhuǎn)快，銷售量迅速變大，使義烏成為某個小商品的全國集散中心。這樣的“中心”越多，義烏也就慢慢成為全國的小商品集散中心。
　　在義烏，靠做這樣只賺1分錢生意起家的老板不計其數(shù)，人稱“螞蟻商人”。“螞蟻商人”賺錢的秘訣是：家家自己開工廠，寶億萊軟裝設計，把成本拉到最低，每件商品只賺一分錢就賣!他們算賬:一雙襪子賺一分錢,一個普通攤位每個月要銷出70萬到80萬雙襪子,也就有7000元到8000元利潤,一年下來將近10萬元。租10個攤位，就是100萬！
　　義烏一家很大的服裝集團在上海的超市里賣三四十元一條的西褲。集團董事長解釋:“盡管超市西褲價格比較低,利潤不大,但是3個月就結(jié)一次款,資金可以馬上回籠。去年我們在上海幾個大超市做了1000多萬元生意。”
　　每個人都認為自己可以在這個城市賺到錢
　　一位商人在公路旁開了一家飯店，菜味鮮美但價格非常便宜，因此每桌飯菜約虧10多元，生意火爆是順理成章的事了，食客說這樣的飯店恐怕堅持不了多久就要關(guān)門。但出人意料的是這飯店不但能堅持下來，而且還增開了一家分店，生意越做越紅火。為什么？原來這位商人在附近農(nóng)村開辦了養(yǎng)雞場、養(yǎng)豬場、養(yǎng)魚場，此外還種了幾十畝蔬菜，但農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)常滯銷。開了飯店后，農(nóng)產(chǎn)品往飯店送，用農(nóng)場的盈利填補了飯店的虧損。
　　在用幾間民房改裝的車間里，李老板有條不紊地安排著40多個工人生產(chǎn)時尚的無頂太陽帽。這個開足馬力的作坊，一天可以生產(chǎn)出20萬個太陽帽，它們經(jīng)過貿(mào)易商的中轉(zhuǎn)后，全部掛進沃爾瑪?shù)馁u場里。
　　李老板知道，自己這個看起來工序簡單的太陽帽，一旦掛進“天天低價”的沃爾瑪在歐美的超市里，身價將幾倍甚至10倍以上飆升，但是李老板的定位卻是一個帽子只賺一分錢，這就是他能跟世界500強之首的沃爾瑪做成生意的關(guān)鍵。
　　金洲公司以每米11-12元人民幣把布供應給香港的貿(mào)易公司，香港公司把布轉(zhuǎn)到泰國一家服裝廠委托加工，再把成衣(如襯衫)以3美元(約25元人民幣)價格賣給沃爾瑪，沃爾瑪掛到美國商店售賣的價格一下子上漲到30美元(約合240多元人民幣)甚至以上。抱怨歸抱怨，金洲公司始終沒有放棄這個卷走其工廠30%產(chǎn)量的大客戶，這間接的供貨關(guān)系已經(jīng)維持了8年。說到底，是金洲公司依然還覺得有利可圖，一年30萬美元的利潤對于一個百人小廠并非可有可無。
　　一個打火機的利潤只有5厘、1分錢，真的能制造“暴利”嗎？當然能！2004年，一家叫茂盛的小工廠的出口量達9000萬支，利潤為90萬元。5厘、一分錢打天下的首要原則就是摳成本，根據(jù)自身的實際運作成本來摳，而不是盲目地縮減工人、工序。茂盛廠又是如何計算“微利創(chuàng)暴利”的這筆賬呢？主要一點是廠子所在的農(nóng)村有得天獨厚的生產(chǎn)條件——地租便宜、勞力集中。
　　人稱義烏是一個“全民皆商”的城市，每一個人都在想著賺錢，小學的課本中專門加了一本《義烏的城鄉(xiāng)貿(mào)易》。更讓人感慨的是，每一個人都認為自己可以在這個城市賺到錢。本地的、外地的，還有外國的，都在義烏尋找著他們自己的淘金夢想。
　　“這里的小商品為什么這么便宜？”俗話說，便宜無好貨，好貨不便宜。許多初到義烏的人，都不敢相信眼前的一切。對此，義烏市委宣傳部長陳秀仙說：“價格是市場競爭取勝的有力手段，家居飾品加盟，同一類同一質(zhì)量的商品，在義烏要便宜50%甚至更多，義烏小商品市場的成功，就是能夠始終在全國乃至世界上保持著超低的市場價位。”一件襯衫5分利，一雙襪子幾厘利，這樣的生意恐怕擱在哪里也沒人會放在眼里，但義烏人不但放在眼里，而且極為樂意接受這樣的生意。就是這起不起眼的交易，寶億萊家居生活館，義烏每年不知要走出多少個千萬富翁、億萬富翁。
　　8毫錢利潤成就世界之最
　　義烏有一家其貌不揚的企業(yè)——雙童吸管公司。別看這家企業(yè)小，它可是“世界冠軍”呢！廠房的小院子里停著一輛企業(yè)的運貨車,車身寫著“雙童吸管——全球最大供貨商。公司副總經(jīng)理張國俊說:公司5年前從事出口,現(xiàn)在90%以上的吸管外銷，一年的產(chǎn)量占了全球吸管需求量的四分之一以上,世界各地都在用“雙童”的吸管。
　　這家企業(yè)的產(chǎn)品,就是大街小巷到處可以看到的喝飲料的那種塑料吸管。一根細細的吸管能賣多少錢？張國俊算了一筆賬：“平均銷售價在每支8厘—8.5厘錢，寶億萊家居飾品軟裝生活館，其中原料成本50%，勞動力成本15-20%，設備折舊等費用15%多,純利潤約10%。也就是說,一支吸管的利潤在8毫——8.5毫錢之間。”
　　為了節(jié)約成本，公司一切都“絲絲入扣”：夜里的電費成本低，公司就把耗電高的流水線調(diào)到夜里生產(chǎn)；吸管制作工藝中需要冷卻，生產(chǎn)線上就設計了自來水冷卻法……當然，產(chǎn)品的最終質(zhì)量必須是過硬的。吸管要耐熱，所采用的塑料就必須符合安全標準；不同國家的客戶對吸管的顏色、形狀有不同的需求，有的甚至只需要黑色的吸管，公司就要及時開發(fā)。張國俊說：“這是不得已而為之。不精打細算,我們就保不住微利。”正因為產(chǎn)品不起眼,別人不屑于生產(chǎn),“雙童”反而做到了最大!如今，公司每天有兩個集裝箱約8噸重的產(chǎn)品運往世界各地。
　　8噸的產(chǎn)量相當于多少吸管?大約是1500多萬支。張國俊測算，小吸管給公司帶來的利潤每月40萬元，而且市場非常穩(wěn)定。現(xiàn)在“雙童”又在向塑料口杯等不起眼的領域擴展，同樣很順利。
　　目前我國很多小企業(yè)的利潤空間都遠遠大于8毫錢，然而，由于財務管理上的水平低劣，到最后甚至連8毫錢的利潤空間都保證不了。
　　“自己能賺錢別人也得有錢賺，給別人留下成長的空間”
　　金位海出身苦，家里有兄弟好幾個，他排行老大，13歲時死了父親。金位海中學畢業(yè)就走上社會，先做司機，后在義烏市場當小老板，賠賠賺賺，苦苦樂樂。再后來，做了村支書，辦了幾個村辦企業(yè)，效益不錯。1991年，他開辦了自己的公司，每年有幾百萬元的進賬。1996年又開辦了以小商品運輸為主業(yè)的國內(nèi)長途聯(lián)運業(yè)務，每年又有幾百萬的鈔票收歸囊中。1999年，投資2000多萬元在杭州開辦九蓮綜合市場。2002年7月，他來到山東威海文登辦了個批發(fā)市場，想在山東“克隆”一個義烏小商品批發(fā)市場。
　　這個批發(fā)市場租地6000畝地，先期投入1.5億元，僅空調(diào)和消防設施就投入2000多萬元，攤位全部都租出去了，生意火爆，他恪守的原則是有錢大家一起賺。距文登最近的批發(fā)市場是即墨批發(fā)市場，即墨批發(fā)市場一個9平方米的攤位年租金為7萬元。金老板給他的批發(fā)市場定的年租金是9平方米5000元，而且是一租5年。
　　“千萬要給別人留下一個成長的空間，自己能賺錢別人也有錢賺，有錢大家一塊賺，只有大家一塊賺，你才能賺到錢。”金老板豎起食指，寶億萊家居飾品軟裝生活館，指著食指的第一節(jié)說：“我就賺這一塊。”又指著食指的第二節(jié)說：“這些讓來市場租攤位的客商賺。”最后指著第三節(jié)道：“這些讓來市場進貨的各地商人們賺。”
　　上千元一桌酒席能辦，兩元三元生意也做
　　上世紀80年代初，成昆法在自己的村里開了一家雜貨店，那時的資本不過上百元，他用這上百元錢采購村民必需的一些日用品。
　　1987年，成昆法籌了一筆錢，買了炊具餐具和桌凳，在義烏老汽車站附近掛出了昆法飯店的牌子。所謂的昆法飯店，只有兩張木桌8個凳子，賣的只有米飯和兩菜一湯，酒也只有一種啤酒。成昆法的投資非常經(jīng)濟，有多少資金辦多少事，錢要用在刀口上。他辦的飯店，第一次投資不到1000塊錢，選的項目是針對當時當?shù)氐拇蚬ふ撸褐皇粘床速M用，飯敞開吃，不收費，因此生意特別好，雖然利薄，積少成多。
　　成昆法把飯店賺來的錢不斷地添置必需品，他在昆法飯店這地方10年間3次大改造。從一個編織袋料子作蓋的飯鋪，到用油毛氈作瓦的小屋，以后又建成二層四間的磚瓦房。硬件改變很大，經(jīng)營方針不變：大眾消費。
　　2000年，在拍賣行得到一條信息，重陽路有一幢四層樓要尋找買主，成昆法在拍賣會上購得此樓。成昆法看了房子又分析了重陽路的發(fā)展前景，果斷地投入60多萬元，辦起了有吃有住的酒店，起名為成帥大酒店。
　　成昆法的投資理念是“賺得虧不得”。他不會盲目花錢，凡用錢就考慮到是否有錢賺。成帥大酒店開張以后，根據(jù)顧客的需求來確定酒菜的檔次。上千元一桌能辦，兩元三元的生意也做。到成帥大酒店來舉行婚宴的，客人們都高興而來，滿意而去。平時的散客，只炒豆腐買碗米飯的，成昆法也歡迎，保證讓客人吃得高興。成昆法投資資本不大，但穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步成功。
　　“我不知道我這一百多斤的挑子明天該往哪里擺攤？”
　　2005年1月15日，對浙江新光飾品公司董事長周曉光來說，是一生中又一個值得紀念的日子，“2004中國十大經(jīng)濟女性年度人物”評選這一天在人民大會堂揭曉，周曉光當選為本年度十大經(jīng)濟女性人物。
　　1978年，17歲的周曉光拿著借來的幾十元本錢，挑著兩大包繡花樣開始了走南闖北的生活。周曉光說：“我們村到縣城要走40里路，一擔一百來斤的東西要挑出去，從義烏上火車到上海轉(zhuǎn)車都沒有坐位，有時候要站到哈爾濱。那個時候最難的就是沒有目標，我不知道我這一百多斤東西挑出去應該在什么地方落腳。我回到旅館，不知道明天該往哪里擺攤，那時候我就會捂著被子在房間里哭，哭完了明天還是要起來，還是要尋找做生意的地方。”
　　跑了多年的碼頭，周曉光在義烏買了個攤位做小生意。她看到用塑料、玻璃做成的頭花、胸花、項鏈等飾品勢頭很好，及時抓住機遇，丈夫在廣東進貨，她在義烏練攤。生意紅火的時候常常是客戶等著提貨，供貨商卻遲遲供不了貨。1995年，她拿出600多萬元辦起了飾品廠。周曉光說：“那時候也很矛盾，我們這么辛苦賺到的錢，萬一虧了怎么辦？這時，我愛人給了我鼓勵，他說我們有許多經(jīng)驗，哪怕是虧掉了，從頭來。哪怕是今后我去賣菜、賣水果，也肯定能把你們養(yǎng)活。”
　　目前義烏有1800家飾品生產(chǎn)企業(yè)，10萬人從事這個行業(yè)，一年60個億的產(chǎn)值。2000年7月在香港會展中心舉行的國際珠寶飾品會展上，周曉光著著實實“火”了一把，她搞“突然襲擊”，一下子推出6000多種新品，來自亞洲、美洲、歐洲50多個國家的70多個客戶被她所展出的產(chǎn)品吸引，簽下了一筆又一筆訂單。周曉光的4個展位前擠滿了客戶，帶去的8名翻譯不夠用，又臨時從香港請了4名。一些客商在會場上拿不到訂單只好索要有關(guān)資料后相繼趕到義烏。
　　做別人漏掉的生意，何愁找不到致富門路
　　乍一看，“螞蟻商人”做的是不起眼的小商品，可商品本身雖小，整個社會的需求量卻是巨大無比。在現(xiàn)代社會，市場競爭使不同生產(chǎn)者的優(yōu)勢日益凸顯，進而導致生產(chǎn)的分工越來越細致，越來越專業(yè)化。每一件商品都不可能由一家企業(yè)全部自產(chǎn)，而是由千千萬萬個企業(yè)協(xié)作而成，每個企業(yè)更成為生產(chǎn)鏈條上的一個環(huán)節(jié)，賺取其中非常細微的利潤。“螞蟻商人”給人的啟示在于，對企業(yè)經(jīng)營者特別是創(chuàng)業(yè)者來說，不能期待著一口吃個胖子，不能動輒就上大項目、搞高精尖；而應當樹立“勿以利小而不為之”的態(tài)度，看準不起眼的小商品、小配件，善于發(fā)現(xiàn)別人尚未注意的市場縫隙，這樣的發(fā)展同樣大有“錢”途，甚至毫不遜色于生產(chǎn)大件商品的企業(yè)集團。
　　從“螞蟻商人”做起，往往是企業(yè)做大、做強的源泉。現(xiàn)實生活中，有一部分人創(chuàng)業(yè)眼高手低，好高騖遠，對做小生意不屑一顧，只想做大生意，最后一事無成，有的甚至賠得傾家蕩產(chǎn)。其實，小生意投資少，風險也小，見效快，雖然得到的是薄利，但薄利多銷，積少成多，照樣能賺到很多的錢。比如收購破爛，有些人怕臟，瞧不起這個“叫喚買賣”，寧可閑玩，也不愿意干，導致自己始終富不起來。而有些精明的人正是看中了收購破爛投資少、見效快、賺錢穩(wěn)的特點，逐漸把收購破爛的生意做大，積累了一些資金后，由下鄉(xiāng)收購改為設點收購，做起了小老板，有些人因此走上了富裕之路，過上了幸福的生活。
　　只要肯吃苦耐勞，肯動腦筋，獨辟蹊徑，做別人不愿意做的小生意，做別人漏掉的生意，又何愁找不到致富門路！有些人對做小生意不屑一顧，只想有份工作做，過太平日子。其實，替人打工，雖然每月有固定收入，但收入除了日常生活開銷之外，剩余不了多少。而做做小生意，雖然得到的是薄利，但“一塊肉”、實打?qū)崱＜毿牡耐顿Y者，只要細心尋覓消費者需要而又價格低廉的商品，從小生意做起，積少成多，逐步發(fā)展，這不失為一種從實際出發(fā)的生財之道。
　　一厘利潤一根的吸管、一分利潤一支的鉛筆、二厘利潤一只的塑料袋，在很多人眼里，認為這樣的生意不值得做。然而，義烏的企業(yè)家和經(jīng)營戶就是這樣長年累月地干下去，一年也能賺幾十萬甚至上百萬。義烏的企業(yè)大多數(shù)是圍繞小商品創(chuàng)辦的，這些科技含量、資金門檻都很低的產(chǎn)品很有市場競爭力，如拉鏈、圓珠筆、襪子、毛巾、打火機、手電筒、計算器等，就是這些不起眼的小商品，卻銷往全國走向世界，鼓了不知多少義烏人的錢袋子。