家具市場的生意為什么難做?

生意太難做了!

這是2015年很多家具人的切膚之痛，尤其是沖鋒在陣地最前沿的經(jīng)銷商，每一刀每一槍都是最直接打在經(jīng)銷商的身上，是以最先受傷、出血的往往總是經(jīng)銷商。

生意為什么這么難做?傳世嘉業(yè)總裁王斌，為我們做了一份詳細(xì)的分析，并且針對經(jīng)銷商的破局之道提出了一些建議與方法。作為專注于家具市場終端營銷的機(jī)構(gòu)，王斌在全國接觸了廣大的賣場、工廠與經(jīng)銷商，同時(shí)深入?yún)⑴c到終端業(yè)績銷售，對于市場的變化與經(jīng)銷商群體面臨的困境，感受最深刻也最有發(fā)言權(quán)。下面我們將他的觀點(diǎn)整理成文，希望對仍然在迷茫困局中的經(jīng)銷商有所幫助。

市場整體不景氣，從宏觀上受四個(gè)方面的影響

第一個(gè)受地產(chǎn)影響。2014年地產(chǎn)企業(yè)直接關(guān)掉的就有一百多個(gè)，作為地產(chǎn)的下游產(chǎn)業(yè)，地產(chǎn)不好做，我們家具就很難受。例如，2014年國內(nèi)很多地產(chǎn)企業(yè)的利潤都下滑了，包括大家認(rèn)為很好的商業(yè)綜合體萬達(dá)，現(xiàn)在負(fù)債率也特別高，資金缺口3個(gè)多億。

第二個(gè)是過剩，2013年統(tǒng)計(jì)的賣場數(shù)據(jù)是4000萬平方米，但中國需要的賣場2000萬平方米就夠了，所以中國的賣場過剩了一倍。這個(gè)過剩還在延續(xù)，抗不下去就淘汰，物競天擇適者生存，這個(gè)事實(shí)擺在面前。現(xiàn)在大家都在擴(kuò)張，但是能者上，賣場也需要有渠道博弈的能力，但這不是一種良性的擴(kuò)張，它是寄托于渠道的綁定，叫渠道綁架擴(kuò)張，風(fēng)險(xiǎn)很大的，說不定某一天某個(gè)老大就倒閉了。

第三個(gè)是受移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的影響。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在沖擊最大的就是百貨和家電，家具還弱一些，但是未來五到十年肯定沖擊很大，因?yàn)檫@是趨勢。馬云說過，未來五到十年你還不懂電子商務(wù)，將無商可務(wù)。所以移動(dòng)互聯(lián)直接會(huì)影響整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。移動(dòng)互聯(lián)用戶最關(guān)鍵的是什么?透明化，陽光化。價(jià)格不實(shí)淘汰，理念不好淘汰，服務(wù)不好淘汰，因?yàn)楝F(xiàn)在是APP時(shí)代，也叫手機(jī)時(shí)代，消費(fèi)者看你產(chǎn)品，拿出手機(jī)拍個(gè)照，馬上在網(wǎng)上找。這就有可能是本來在線下看的是你產(chǎn)品，但在網(wǎng)上卻看中了別人，買了別人的牌子，這種沖擊會(huì)越來越明顯。現(xiàn)在為什么生意難做?就因?yàn)榍�道已�?jīng)多樣化了。

第四個(gè)是受政策影響。現(xiàn)在的政策里最關(guān)鍵的兩個(gè)字就是反腐，這對我們中國高端市場消費(fèi)影響很大，例如紅木，很多在低價(jià)拋售，因?yàn)槊髂昙t木也要算入官員的個(gè)人資產(chǎn)。

經(jīng)銷商生意難做，從微觀上受三個(gè)方面的影響

第一個(gè)是消費(fèi)者已經(jīng)變了。現(xiàn)在想把消費(fèi)者天羅地網(wǎng)，一網(wǎng)打盡，打不盡了，因?yàn)榻裉焓莻�(gè)性化的消費(fèi)時(shí)代。現(xiàn)在80后90后與60后70后的消費(fèi)是完全不一樣的，比如90后買東西是感性，但他們的感性屬于非感情的感性，就是看你順眼就買你，看你不順眼就不買你，即使你是品牌。但是60后70后的感性屬于感情的感性，比如你對我好，我就買你東西，所以服務(wù)對60后70后特別重要。有多少經(jīng)銷商去研究這些消費(fèi)者變化了?沒有!

第二現(xiàn)在是全民創(chuàng)客化。今天所有行業(yè)的老大，包括馬云、董明珠，都到各地去演講、參加論壇、發(fā)微信其實(shí)就是在創(chuàng)客，為企業(yè)鋪道，傳遞企業(yè)價(jià)值觀，獲取粉絲。以前企業(yè)都是請明星，現(xiàn)在是我為自己代言。再看大自然地板促銷為什么促銷成功，它就是全民創(chuàng)客，全民皆兵，從安裝工到導(dǎo)購員再到經(jīng)銷商老板都賣卡，甚至發(fā)動(dòng)自己親戚朋友去賣卡，全渠道、無縫隙去實(shí)現(xiàn)銷售。這就開創(chuàng)全民創(chuàng)客化的時(shí)代，所以今天不管是老板還是員工，都要圍繞客流去想辦法，沒有客流，怎么做生意?但是很多家具經(jīng)銷商老板沒有這種創(chuàng)客的意識(shí)。家具行業(yè)為什么很難受?就是人員素質(zhì)偏低與管理水平偏差。家具向家電學(xué)習(xí)是因?yàn)榧译娮叩帽容^前。家電是從一開始就面臨跟世界五百強(qiáng)企業(yè)競爭，很殘酷的，美的怎么跟西門子打仗，怎么攻城略地。但家具有嗎?沒有!一開始就日子過得很好。

第三是平臺(tái)化。現(xiàn)在很多經(jīng)銷商根本做不了平臺(tái)。但未來經(jīng)銷商就是要打造平臺(tái)才有發(fā)展，未來就是一站式的服務(wù)，從家裝、買建材到買家具的整合服務(wù)，這個(gè)可以通過聯(lián)盟來做的。這個(gè)現(xiàn)在家電已經(jīng)開始做了。但是家具做不了，還是素質(zhì)低，很難操盤。

從這“三化”來看，就是知道為什么今天的經(jīng)銷商沒有破局之道，糾結(jié)、郁悶、看不清方向。面對消費(fèi)者的個(gè)性化，他們有招嗎?沒有招!因?yàn)樗麄冞�想通過一網(wǎng)打盡的方式來網(wǎng)絡(luò)客戶，這已經(jīng)是做不到的了。今天要“集客”，把客戶集合到你這里來。如果還是通過店面一種來集客，肯定要OUT了。今天還需要八種方式“集客”：電話、社區(qū)、微信、媒體、跨界、整合、短信、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。所以今天為什么說經(jīng)銷商難受，就因?yàn)樗�渠道太窄，這些方式他用不了，很難跟上這個(gè)時(shí)代的步伐。

破局之道：經(jīng)銷商到底該怎么走下去?

首先辦教育。建立學(xué)員組織，打造學(xué)員終端，必須要提升從老板到員工的綜合素質(zhì)、運(yùn)營素質(zhì)。現(xiàn)在，在終端市場中，沒有說那個(gè)經(jīng)銷商做得很好，那個(gè)單店銷售很高的店，是不學(xué)習(xí)、不提升就能做好的。所以，首先要從學(xué)習(xí)開始改變，學(xué)習(xí)改變思維與理念，學(xué)習(xí)改變方法，如此才能走得更遠(yuǎn)。

第二是換圈子。今天是一個(gè)資源整合的時(shí)代，如果還想靠夫妻兩人把營銷做好把渠道做好把品牌做好，這個(gè)時(shí)代已經(jīng)過去，必須要用平臺(tái)來做。但是要做平臺(tái)就必須要有圈子，沒有圈子是做不了平臺(tái)的。中國有句俗話，人脈就是錢脈，所以圈子很重要。今天為什么很多老板難受?要錢沒有錢，要資源沒有資源平臺(tái)，想招個(gè)人不知道怎么招，招了人又不知道怎么培養(yǎng)。身邊很多人在搞聯(lián)盟促銷，但沒有一個(gè)找你，因?yàn)槟闫放铺�小，思想太落后了，所以沒有圈子。未來的老板一定要把圈子放大，做圈子營銷，把圈子擴(kuò)充，不只是老板的圈子，員工的圈子也要擴(kuò)充。

第三是粘用戶。用戶跟你發(fā)生關(guān)系之后，一定要粘得住，包括口碑、轉(zhuǎn)介紹。現(xiàn)在簡單的營銷已經(jīng)不解決問題了，一定要做深度捆綁。但是在這個(gè)版塊，家具行業(yè)又是做得很差的，家電又做得很好。家具行業(yè)中有哪個(gè)企業(yè)或經(jīng)銷商能做到一個(gè)月有一次老用戶活動(dòng)?沒有!但是家電卻是月月周周都有老用戶活動(dòng)，例如拔河比賽、爬山活動(dòng)。一個(gè)客戶粘住了，她這輩子可能會(huì)幫你影響幾百個(gè)客戶，就像病毒式一樣傳播。

最后，王斌說，經(jīng)銷商現(xiàn)在最大的短板就是沒有團(tuán)隊(duì)。沒有團(tuán)隊(duì)怎么做營銷，怎么粘用戶?今天說渠道要跟消費(fèi)者打通，第一個(gè)是通過人去打通，第二個(gè)就是通過布局多店面去打通，第三個(gè)就是通過廣告去打通。如果說，沒有錢打廣告，店面又有很少，就連團(tuán)隊(duì)也沒有，三個(gè)都不通，你經(jīng)銷商怎么會(huì)做得好呢?

破局之道，關(guān)鍵還是要打通與消費(fèi)者接觸的多渠道!